L’efficacia del Processo Commerciale

“Il più importante segreto nell’arte del vendere è: scoprite quel che il cliente vuole ed aiutarlo ad ottenerlo.

Frank Bettger

Abilità individuale o Processo Commerciale efficace?

In ogni squadra commerciale che si rispetti vi è sempre almeno un “campione” che si contraddistingue dal gruppo per le sue ottime performance commerciali, nonostante abbia a disposizione gli stessi strumenti degli altri. Queste abilità commerciali individuali possono dipendere dall’esperienza, dallo studio e dalla formazione della singola persona, ma soprattutto dalle soft skills come la visione strategica, la leadership, la capacità di negoziazione, la comunicazione efficace e la focalizzazione sull’obiettivo. Il raggiungimento degli obiettivi aziendali dipende però, non solo dalle capacità delle singole persone, sicuramente necessarie e indispensabili, ma anche, e soprattutto, dal processo utilizzato.

Diventa quindi di sostanziale importanza la costruzione di un processo commerciale efficace ed efficiente. Infatti, solo se l’attività commerciale viene considerata come un processo, inteso come una sequenza di azioni ben definite, ciascuna con propri input e output, sarà possibile aumentarne sia l’efficacia (capacità di raggiungere la vendita) sia l’efficienza (capacità di minimizzare tempi e costi).

Il processo commerciale, quindi, rende “scalabile” l’organizzazione commerciale, ovvero garantisce che le attività siano svolte secondo le medesime tempistiche e sequenze da tutti i soggetti coinvolti, seppur con stili differenti che riflettono le abilità individuali.

Esiste un Processo Commerciale valido per tutte le aziende?

Non esiste un processo standard, ma varia a seconda delle diverse caratteristiche delle aziende e dei mercati. Per poter creare un processo commerciale efficace è, quindi, fondamentale comprendere le tipologie di clienti serviti, i relativi bisogni e i loro funnel purchase, in modo da porre in essere delle azioni specifiche per ciascun cluster, ed adattare il processo alle diverse modalità di acquisto.

Benedetti&Co, è in grado di aiutarti a definire, analizzare e ottimizzare il processo commerciale della tua azienda, attraverso un intervento progettato ad hoc e che ha come obiettivo quello di identificare le aree critiche dell’attuale processo commerciale utilizzato e di definire le azioni di miglioramento per renderlo il più efficace ed efficiente possibile