La sfida dell’internazionalizzazione: dove crescere all’estero?

“Vi sono due tipi di aziende: quelle che cambiano e quelle che scompaiono”

(Philip Kotler)

Per le aziende italiane, l’espansione verso mercati esteri rappresenta una delle strategie più efficaci per consolidare la propria posizione competitiva e aumentare la crescita nel lungo periodo. Il mercato interno presenta limiti strutturali legati sia alla dimensione complessiva sia all’ “inverno demografico” portando scompensi tra domanda e offerta ed intensificando sempre più la competizione. Di conseguenza, le imprese devono necessariamente guardare oltre i confini nazionali, sia per incrementare i loro ricavi, sia per compensare il calo del mercato domestico.

L’internazionalizzazione non è tuttavia un processo che può essere improvvisato. L’ingresso in un nuovo mercato non consiste semplicemente nel replicare l’offerta esistente in un diverso Paese, bensì nell’adattarla a un sistema di bisogni, percezioni e comportamenti che spesso sono differenti dal contesto italiano.

Prima di scegliere un Paese, bisogna scegliere un metodo

La prima domanda che un’impresa dovrebbe porsi non è «in quale Paese andare?», ma «perché internazionalizzarsi e con quali risorse?».
Troppo spesso la spinta verso l’estero nasce da fattori occasionali: una richiesta inattesa, una fiera promettente, un contatto commerciale. Ma un percorso di espansione affidabile non nasce da un’opportunità estemporanea: nasce da preparazione, consapevolezza e metodo.

Prima di guardare fuori, l’azienda dovrebbe guardare dentro di sé: comprendere chi è, cosa la rende competitiva e quanto è realmente pronta a confrontarsi con mercati più complessi di quello domestico.

Serve quindi una fase iniziale di autovalutazione che misuri:

• la robustezza dei processi e degli strumenti interni
• le competenze disponibili
• il livello di risorse economiche e manageriali
• l’adattabilità dell’offerta

Solo su queste basi si potrà definire un percorso di internazionalizzazione strutturato e sostenibile.

Un metodo scientifico per scegliere dove investire

Per evitare scelte istintive o influenzate dall’opportunità del momento, è necessario adottare un approccio scientifico, che aiuti a identificare i mercati più coerenti con le potenzialità dell’impresa, fondato su quattro principi:

• Conoscenza: conoscere a fondo sé stessi, i Paesi e i mercati Target, attraverso dati e ricerche, analisi strutturate e missioni in loco.
• Oggettività: basare le decisioni su parametri misurabili e comparabili, ma senza trascurare la visione.
• Focalizzazione: selezionare accuratamente le opportunità reali, definendo una scala di priorità e concentrare le risorse disponibili su pochi progetti.
• Adattamento: valutare la possibilità e la volontà di adeguare prodotto, comunicazione e modello di business ai diversi contesti.

Questo approccio permette di rispondere in modo consapevole alla domanda: dove sono le opportunità adatte a noi?

Come si individuano i mercati più coerenti per la nostra azienda?

Scegliere i Paesi Target vuol dire confrontare le diverse economie e i diversi mercati, sulla base di una serie di variabili, tra cui:

• dinamica della domanda di mercato
• stabilità politica ed economica
• rischi valutari
• livello di legalità e rischio paese
• barriere normative e doganali all’ingresso
• costi logistici e facilità di accesso
• presenza e forza dei prodotti competitor e delle aziende competitor locali
• infrastrutture fisiche e digitali
• protezione di marchi e brevetti
• quadro normativo fiscale
• disponibilità di manodopera e manodopera specializzata
• livello di valorizzazione del Made in Italy
• usi e costumi

Ogni mercato può sembrare interessante per motivi diversi, ma solo un’analisi comparata permette di capire quali Paesi offrano un reale potenziale di sviluppo e i relativi rischi, in relazione al modello di business che si vuole sviluppare e alle caratteristiche dell’azienda. Ad esempio, un paese potrebbe essere interessante per le esportazioni, ma non adatto, in quanto ad elevato rischio, per sviluppare una filiale o un sito produttivo.

Crescere all’estero richiede visione, metodo e costanza

L’internazionalizzare un’azienda, pertanto, richiede una visione di medio-lungo periodo e necessita, oltre che di un’adeguata organizzazione, anche della capacità di comprendere le culture locali, costruire relazioni internazionali e effettuare investimenti adeguati e coerenti. L’internazionalizzazione non può comunque prescindere da un continuo adattamento strategico e da un presidio costante dei mercati Target.

Non esiste una risposta universale alla domanda «dove conviene crescere all’estero?»: perché ogni azienda deve identificare i Paesi e i mercati più coerenti con la propria identità, le proprie risorse e la propria organizzazione.

Benedetti&Co affianca imprenditori e manager nell’elaborazione di progetti di internazionalizzazione, nella loro implementazione, nella gestione e nel monitoraggio dei rapporti con le partecipate estere. Grazie ad un team internazionale di esperti, è in grado di supportare l’imprenditore non solo nella fase di set-up societario, ma anche nella ricerca di personale, clienti e fornitori sui mercati esteri e nel monitoraggio delle imprese estere, individuando ed implementando sistemi di controllo di gestione.